LP J Nicoli à BASTIA
commercial/e itinérant/e
Prospecter de nouveaux marchés et signer des contrats, voilà le rôle du commercial itinérant ou de la commerciale itinérante. Il ou elle apporte ses conseils techniques à une clientèle qu'il lui faut convaincre pour réaliser une vente.
Se déplacer pour vendre et prospecter
S'appuyant sur la stratégie commerciale et les outils associés de son entreprise, le commercial itinérant ou la commerciale itinérante effectue des déplacements réguliers pour se rendre chez sa clientèle, ou démarcher les prospects (nouvelles entreprises clientes potentielles), pour leur vendre des produits et des solutions adaptés à leurs besoins. Il ou elle développe ainsi un portefeuille de clients ou de clientes, établit et entretient la relation commerciale par des visites régulières. Dans les commerces de gros et les commerces de quincaillerie, la clientèle est composée d'acheteurs industriels, d'artisans du BTP (bâtiment et travaux publics), de distributeurs, de détaillants, de collectivités, etc.
Analyser les besoins et conseiller
Intervenant dans le commerce interentreprises ou B to B (Business to Business), les commerciaux itinérants et les commerciales itinérantes doivent identifier clairement les besoins de leur clientèle pour être forces de proposition et faire une réponse adaptée. Pour cela, ils ou elles collectent des informations sur le marché ou le secteur géographique et sur les clients ou les clientes. Ils ou elles examinent des tableaux de suivi de l'activité et de la performance commerciale, ciblent des actions de prospection, de relance et de fidélisation à conduire. Puis, ils ou elles préparent leurs visites et assurent leur traçabilité. Pour cela, il faut se fixer des objectifs de visites, prendre des rendez-vous, préparer et chiffrer différentes offres commerciales, après avoir pris soin de recueillir des informations sur les pratiques, les besoins, les projets du prospect ou du client ou de la cliente.
Conclure la vente et suivre les commandes
Après avoir présenté des produits ou des services, et apporté des conseils techniques sur mesure permettant de conclure la vente, le commercial itinérant ou la commerciale itinérante définit les conditions de règlement, de livraison et les conditions d'achat avant de co-signer les contrats avec l'entreprise cliente. Il ou elle rédige, en plus, des comptes rendus de visites. Intermédiaire entre son entreprise (grossiste ou entreprise de quincaillerie) et la clientèle, il ou elle garantit le suivi de la prestation jusqu'à la livraison.
Sens de la négociation...
Les commerciaux itinérants ou les commerciales itinérantes sont à l'aise pour s'exprimer, font preuve de diplomatie et de sens de la persuasion pour négocier avec leur clientèle et savent également écouter pour qualifier les besoins et pour faire la meilleure proposition commerciale et technique. Pour cela, ils et elle prennent aussi en compte la politique tarifaire de leur entreprise de gros ou de quincaillerie.
...et de l'organisation
Entre les commandes à suivre, le fichier de la clientèle à compléter et la gestion des stocks, le sens de l'organisation et de la méthode doit s'accompagner de rigueur et de probité pour s'adapter aux besoins de la clientèle, voire même les anticiper.
Maîtrise technique
Les techniques de vente et de négociation commerciale s'appuient sur la maîtrise des produits et des services proposés. Pour cela, les commerciaux itinérants et les commerciales itinérantes s'aident de catalogues ou de gammes de produits, de barèmes des prix de vente, de fiches techniques... qui leur permettent d'accompagner des entreprises clientes sur la durée, y compris en service après-vente.
Salaire
Salaire du débutant
A partir du Smic. S'y ajoute la part variable selon les ventes réalisées. La rémunération dépend du niveau de diplôme et de la convention à laquelle est rattachée l'entreprise du commercial itinérant
Intégrer le marché du travail
Des opportunités
Les commerces de gros et de quincaillerie recrutent ! Dans le commerce interentreprises ou B to B (Business to Business), 1/3 des embauches concerne les fonctions commerciales. Les entreprises des commerces de gros peuvent avoir des tailles et des activités très diverses. Plus de la moitié d'entre elles commercialise des produits interindustriels, c'est-à-dire des produits destinés à être intégrés à la production (matériels électriques, informatiques, sanitaires, de chauffage, pièces automobiles, etc.). Les autres vendent en grande quantité des produits alimentaires ou des produits de consommation non alimentaires (vêtements, fleurs coupées, peinture...). Les entreprises des commerces de quincaillerie recherchent également de nouveaux talents commerciaux pour préconiser et commercialiser des solutions et des produits techniques : EPI (équipements de protection individuelle), produits et matériels de quincaillerie, produits pour l'agriculture et la viticulture, outillage...).
L'apprentissage bienvenu
Suivre une formation en alternance peut être un bon moyen de s'insérer dans le secteur, qui accueille chaque année de nombreux apprentis et apprenties.
Des évolutions possibles
Par la suite, des formations professionnelles permettent d'acquérir de nouvelles compétences, notamment en management. Ces formations, couplées à l'expérience, permettent au commercial itinérant ou à la commerciale itinérante d'accéder à un poste d'encadrement.
CHÌ LIVEDDU DI FURMAZIONI
Quel niveau de formation
Le niveau bac + 2, + 3 est privilégié par les recruteurs mais il est possible d'être recruté au niveau bac. Pour faire évoluer sa carrière, il est possible de suivre le CQP (certificat de qualification professionnelle) commercial itinérant clientèle professionnelle.
Niveau bac
Bac professionnel métiers du commerce et de la vente ; technicien conseil vente en alimentation
Niveau bac + 2
BTS conseil et commercialisation de solutions techniques ; négociation et digitalisation de la relation client ; management commercial opérationnel
BTS agricole technico-commercial
Niveau bac + 3
BUT techniques de commercialisation
Licence professionnelle commercialisation de produits et services ; gestion des achats et des approvisionnements ; technico-commercial
Bachelor en marketing ou en business administration
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bac pro métiers du commerce et de la vente option B prospection clientèle et valorisation de l'offre commerciale
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