Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre

U PRUGRAMMA D’ISSA FURMAZIONI

Le programme de cette formation

1/ Exploiter les données pour détecter des marchés potentiels
• La recherche de prospect.
• La sélection et l’organisation de l’information.
2/ Définir une stratégie et un plan de prospection
• Les différentes stratégies de prospection.
• Le choix d’une stratégie de prospection et son plan d’actions.
• La préparation de la démarche de prospection.
• Le suivi du plan d’actions et orientation de nouvelles actions.

3/ Maîtriser les principaux outils de prospection et d’analyse.
• Les outils de prospection.
• La web prospection.
• La démarche de prospection la plus performante.
• Analyse des résultats.

4/ Conduire un entretien de découverte.
• Présentation du cycle de vente de la prise de contact a la conclusion.
• La découverte des besoins au sein du processus global.
• Le contexte commercial.
• Les techniques et outils propices à la découverte.
• Les techniques de questionnement.
• La reformulation
• Elaboration du plan de découverte
5/ Réaliser un diagnostic client
• Analyse qualitative à partir d’informations générales sur l’entreprise.
• Recueil des données de l’entreprise cliente/prospecte et analyse du risque client a partir d’informations comptables et financières.
6/ Construire une offre technique commerciale.
• Les enjeux d’une proposition commerciale.
• Les facteurs clés de réussite d’une proposition commerciale.
• Les différents types de marches.
• Le contenu d’une offre commerciale
• Les différents supports d’une offre commerciale.
7/ Evaluer l’impact financier de la solution proposée.
• Détermination du prix de revient.
• Le budget de la ? solution/client ?.
8/ Construire l’argumentaire de vente.
• La préparation et construction d’un argumentaire.
• Les règles et principes de l’argumentation a l’écrit.
• Les principes de mémorisation et d’impact sur l’individu.
• La conclusion d’une argumentation
9/ Préparer les différents scénarii de négociation.
• Les scenarii de négociation à partir des diagnostics réalises.
• La négociation raisonnée.
• Définir des solutions alternatives.

10/ Maîtriser les techniques de communication nécessaires à la négociation.
• Principes de bases de l’analyse transactionnelle.
• Les bases de la communication interpersonnelle en situation de négociation.
• Développer et utiliser son potentiel de créativité au service de son efficacité commerciale.
• Prendre conscience de son potentiel non verbal et apprendre à le gérer.
11/ Négocier en tenant compte des acteurs clés et des objections.
• Les acteurs clé : Décideur, sponsor et influenceur.
• Conduire un entretien de négociation.
• La conclusion.
12/ Contractualiser l’offre en respectant la législation en vigueur
• Période précontractuelle.
• Accord et contractualisation.
• Les effets de la vente
• La protection du consommateur
Numéro de la formation : 94F2300138
Synonymes : Prospection vente, prospection vente

La session de formation

  • du 13/01/2023 au 15/12/2023 6 jours et 3 heures Démarrage quand vous le souhaitez

U CENTRU INDUV’EDDA SI FACI A FURMAZIONI

Le centre où se déroule la formation

CCI FORMATION CORSICA BORGO

726 Strada Vecchia, LD Valrose
LD Valrose

20290 BORGO

L'URGANISIMU FURMATORI

L'organisme formateur

CCI FORMATION CORSICA

726 Strada Vecchia, LD Valrose
LD Valrose
20290 BORGO
Prestations: Dans le cadre de la formation professionnelle continue, les actions de formation proposées peuvent être individualisées ou collectives, et les programmes peuvent être personnalisés selon le besoin de formation exprimé. Le projet de formation peut prévoir un suivi afin de mesurer les compétences acquises en situation professionnelle à l'issue de la formation.
Un conseiller vous aide à construire un projet de formation adapté à votre besoin.
Le centre de formation propose également des bilans de compétences et un accompagnement à la VAE.

Accueil :

  • Hébergement : non
  • Restauration : oui
  • Accès aux personnes handicapées : oui